IndexNo:254:固定客は本当に「自市場の固定客」といえるか
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春の彼岸商戦も今日で終わりを告げた。数量及び売上も昨年並みには販売でき、ひと安心している。しかし、今期はあと、10日で終わろうとしてしているが、4%のダウンは避けられない状況である。ネット(Web)販売が順調に伸びたことは良しとするが、鉢物のダウンが響いて苦戦したことは今期の問題点とし、来期は全力をあげて解決しなければならない。そのためには、園芸店の固定客をどう増やしていくか、またお買上頂いている固定客の方々にどう販売していくかがポイントになるだろう。 量的な点のみならず、何年にもわたって取引を続けている顧客を、無意識のうちに「固定客」と位置づけているかもしれない。しかし、くれぐれも注意しておかなければならないのは、未販売の発掘を怠ることだ。新規顧客の発掘力に欠けた営業ほど、いち商品である花々でも売り込んでいたら完全な顧客と思い込んでいることである。そこに開拓の盲点となる危険性があることを認識することだ。固定客とは「扱い商品のすべてを売り込んでいる顧客」のことなのである。未販売が一つでもあれば、開拓すべき余地のある顧客として、新たな気持ちで営業すべきである。つまり、未販売商品のあるお客様は部分的だが新規顧客という一面を備えていることなのではないかと思うが・・・。 成熟期における新規開拓とは、既存の商品において競合市場とのシェアを逆転させることとも言える。もし、販売市場において開拓率が高かったとしても、扱い商品の量的、数的のシェアが同業市場の中でトップでなければ、開拓し尽くしたとはいえないのである。既存の未訪問先があれば、それは営業として恥ずかしいことであり、どの顧客には訪問済みで、どの店舗には行った事がないということは営業だけが知っているのである。 売上がダウンしている今だからこそ、過去に当市場の落ち度があったり、魅力の無さを指摘されている部分があれば、改善・改良し、努力していかなければいけないと思う。それが結果的には４パーセントの穴埋めどころがプラスになるのではないかと思う。 来週、火曜日早朝に営業会議を予定しているので、この『想い』を営業社員に伝えるつもりだ。今の我が社の社員なら、きっと期待に応えてくれるものと確信している。 |