364:後々まで評価してくれるお客様づくり

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今週は、天候も曇天、雨が続き弱含みの取引となっている。鉢物市では、今月に入り苦戦続きで厳しい状況にある。営業社員諸君も一生懸命に努力はしているが、相場がついてこない。西日本の花き市場の情報では、どの市場も軒並み２割程度、昨年比で落ち込んでいる。切花では、入荷増により全体的に単価を下げてきており
来週が悩まされる週になるような気配である。

先週、このコラムの熱心な読者であり、私自身もお世話になっている方から、最近のコラムを読んでいると私に『余裕』が感じられない・・・・とのご指摘を受けた。トップである私に『余裕』がなくなると社員も動きづらくなるだろう。私自身が取扱高のことばかり考え、行動していくと過去の営業の姿勢すらマイナス要因となる。メールをいただいて何度も読みなおして考えることが数多くあったことは間違いない。

ここ半年は、結局は「市場は売ってなんぼの世界」だとの思い込みがあった。抜群の販売実績は記録として残るし、会社に多大な利益をもたらしたという事実は決して消えることはない。それで満足しようと思えばできるかもしれない。私が１１年前トップに着いたときに、荷主さんに出荷していただき、それを買参、仲卸の方々に買っていただく、そのお客様を長年のリピーターにつながるような活動で取扱高を伸ばしていくという目標を持っていた。今現在は、そのことを完璧までに忘れている自分がいることに気付いた。

奇麗事を述べているように思われるかもしれないが、営業が目指すべきは、一時の売上ではなく、徐々に評価してくれるお客様づくりであると思う。私達管理職がなすべきことは『売ったあとに個々のお客様にどうするのか』をハッキリと示すことである。売ったあとでさえ、部下任せの「なりゆき営業」を放置せずにしてはならないことではないかと思う。今回のご指摘に心より感謝申し上げたい。有難うございました。