469:新たなる受注を図る「深耕開拓」も進めていく

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今週は、中高学校の卒業式、送迎会需用にてバラ・カーネを含む草花が好調に販売できた。今日、金曜日には草花類の小花系のみが軟調な販売となったが、来週は、小学校卒業式と需用もピークになるので持ち直して来ることを期待している。球根類は、グラジオラス、アイリスと厳しい販売となっているが、オリエンタル系はもちあい相場での取引となっている。菊類は、大菊系が品薄感の為に好調に取引され、小菊・SP菊系が彼岸明けで来週から小動きでの取引となるだろう。鉢物は、春植え商品・買付商品共々好調に販売できている。特に苗物・草花類・胡蝶蘭が人気であり、来週も強気配での取引となるだろう。

今年も４月の買参権申込が始まり、県内外からの申込が数件出てきている。数年前の改定で年間常時申込を受付けてはいるが、思った以上に買参人の数が伸びないのが現状である。新規で入る店舗もあれば、廃業されていく方々もいるのでプラマイゼロである。しかしながら、当社の４社の仲卸も昨年上期より、新規顧客の開拓を強烈に進めているので販売のパイは確実に増えてきているものと思われる。上文で市場での現状は伝えたが、これからの営業活動について述べてみたい。

国内の景気動向をみても、花き市場を取り巻く環境が厳しい状況での営業活動は、苦しいことの連続である。販売戦略を立てて実行しても成果がでない場合は、いらだつばかりである。私は、ここ１年前から視点を変えてみるようにしている。それまでは、新規開拓のための戦略について考えていたが、既存の顧客(現状の買手である買参の方々)から新たなる受注を図る「深耕開拓」を推し進めている。一つの例であるが、東北市場との連携での商品供給であり、バラ、トルコ、百合系等の10.20.30本のバケットや箱売りの推進、なんでも注文があればトコトン捜して必ず期待に応えられるようにすること等・・色々とある。

買参の方々には、キーマンとなる方々が大勢いらっしゃる。それは①小規模であるが高級品等やこだわりを売られる方②冠婚葬祭納品を中心とした方③スーパーや店舗等で対面で販売される方④都市型の販売を推奨される方⑤男性的感性で販売される方⑥女性的感性で販売される方⑦その他・・以上の方々である。ここ数年は花々の商品の多様性、多品種化に加えてショップの方々のデザインなどの感性的な部分が購買決定に大きく作用するようになると、専門分野の担当者のレベルアップ(まだまだである)してからの意見が重視されてくるのは云うまでもない。従って、私達、管理職の責任として、あらゆる分野でのキーマンの方々の情報やお話の中で、現存の顧客から受注の窓口を広げられるようにしていかなければいけないと思っている。