493:「間違いだらけの営業常識」

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今週は、敬老の日商戦の前と云うことでバラを中心に草花・洋花と強含みの取引となっており、菊類はSP菊の好調は続くものの大菊・小菊系が秋彼岸前の週ということもあり、弱気配での取引となっている。鉢物は、胡蝶蘭を中心に販売されており、秋苗物も好調に売れており昨年並みの取扱高で推移している。

今週の月曜８日の夜、日本道経会の勉強会があり、会員各位に１時間のお話する機会をいただいた。内容的は「間違いだらけの営業常識」と云うタイトルでの話で講演した。私が思う「営業常識」では①間違い「相手の都合でアポを取る」正しい「こちらの都合でアポを取る」②間違い「売れないのは商品が悪いからである」正しい「悪い商品も営業しだいで良い商品になる」③間違い「若いから人脈がない」正しい「若いから人脈は無限にある」④間違い「上司の営業は古くて通用しない」正しい「古くからやっているから通用する」⑤間違い「敗因は他社との見積書の価格差である」正しい「価格は断るための理由に使われている」⑥間違い「顧客を説得すれば商品が売れる」正しい「顧客が納得すれば商品が売れる」等、私なりに営業を受ける立場での経験や営業をしていく立場での経験をお話した。

その中で「こちらの都合でアポを取る」と云うことは、私が経験したことで感じたことである。こちらの都合でと云うことは時間のことではなく、取引先の社長に直接会うことでもない。まずは、その会社の営業の人達や掃除婦の人や駐車場整理の方々と人間関係を築くことから「私なりのアポ」が始まることである。何回もその会社に「足を運ぶ」ことで「あらいらっしゃい」との関係から作っていく。そのうちに担当部署の課長さんや部長さんとの人間関係が作られていける筈である。そして、会社の常務・専務と仕事50％・趣味25％・世間話25％での関係を作っていく。最後に社長から「あの人は誰？」とのことで紹介があればこそ「最高のアポ」が取れると思う。普通の状況であれば直接に社長さんとのアポであれば、20％会える確立があるかどうかである。

上記のことは、あくまでも私の所見であり、確実なものではないことを補足したい。私が思う真の営業は「正しい土地に種を蒔く」そして「時間をかけて水と肥料をやりに行く」また「芽が出ているか確認し、芽が出たらもう１回肥料を蒔く」最後に「丈夫な茎・枝ができてきたら花を咲かす」ことだと思っている。私なりの勝手な解釈での講演となったとは思うが、最後まで聞いて頂いた会員の皆様に心より感謝したい。